Aprenda a negociar: conheça as fases do processo de negociação
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A importância das etapas no processo de negociação

A importância das etapas no processo de negociação

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Desde já, saiba que não existe nenhum tipo de mágica ou enigma na negociação de processos. Como em tudo na vida, o processo de negociação é feito através de escolhas e decisões. Negociar e conseguir novas vendas envolve um conjunto de estratégias. Porém, antes de conseguir bolar suas estratégias, você precisa entender os componentes do processo de negociação. Vamos lá?

processo de negociação
O processo de negociação: como fazer, quais as etapas do processo de negociação e por que é importante? | Foto: Unsplash

O que é o processo de negociação?

Antes de mais nada, vamos definir o que é um processo de negociação. De maneira bem simplista, negociação é uma forma utilizada para resolver diferenças. Na negociação de processo, há um compromisso ou acordo, evita-se, também, muitas discussões e disputas – pois tudo é acordado, negociado. 

Ainda mais, vale ressaltar que utilizar uma boa plataforma de CRM vai ajudar você a manter uma boa comunicação com os possíveis clientes, garantindo maior sucesso no processo de negociação. 

Essa negociação de processo é efetivada através de alguns passos. Vamos ver como cada etapa e passo de negociar pode gerar mais vendas e contribuir para o crescimento da empresa. 

Passo 1: preparação

Vamos entender quais são os pontos mais importantes para serem observados em um processo de negociação quando o assunto é preparação. De forma resumida, os pontos principais dessa primeira etapa de negociação de processo são: 

  • Ter conhecimento do produto ou serviço que será negociado;
  • Identificar o público-alvo;
  • Conhecer as vantagens e as desvantagens do seu produto ou serviço em comparação com concorrência;
  • Ter conhecimento sobre o seu cliente e o mercado que ele atua.

Após isso, sabemos que a preparação é essencial para o sucesso de qualquer negociação de processo. É esse sucesso em negociar que vai gerar vendas. Por isso, depois de entender muito bem os pontos acima, você deve seguir a preparação do seu processo de negociação seguindo os pontos abaixo:

Coletar informações: quanto mais informações você coleta, mais você entende o problema. Logo, ao negociar, você saberá claramente o que negociar na negociação de processos – sendo mais assertivo e gerando mais vendas.

Avaliar a alavancagem: esse ponto é importante, pois há diversos pontos que podem ajudá-lo a aumentar a sua alavancagem e/ou diminuir a alavancagem do outro durante a negociação de processos. 

Entenda muito bem as pessoas: quando compreendemos os objetivos, problemas, processos, questões e papéis do outro, é possível negociar de forma mais direta, concreta e persuasiva – facilitando a negociação de processo. 

Tipo de negociação: como você pretende negociar? Cara a cara? Através de um mediador?  Enfim, a negociação de processos pode ser feita de diversas formas. Essa fase ajuda a verificar como será a competitividade e a antecipar possíveis problemas e debates. 

Plano: aqui você deve finalizar sua abordagem da negociação de processo e planejar muito bem como será esse processo. Como ficou claro até aqui, negociar, principalmente para gerar vendas, envolve muito planejamento. Assim, as chances de sucesso de vendas na negociação de processo só aumentam.  

Passo 2: troca de informações

Nesta fase da negociação de processos, deve-se trocar informações com o nosso cliente para preparar uma proposta de vendas do produto ou serviço. Nesse sentido, pesquise por um CRM que ajude-o a condensar todas essas informações em um só lugar. Assim, o seu tempo será otimizado quando for fazer o processo de negociação. 

Os principais pontos nestas etapa para negociar são: 

  • Definição do que é necessário para elaborar uma proposta;
  • Prepare perguntas preliminares para fazer ao cliente;
  • Marcar uma reunião com o cliente para coleta de informações para preparação da proposta comercial;
  • Escutar com atenção as demandas do cliente;
  • Estar preparado para as perguntas dos clientes;
  • Nunca interromper o seu cliente enquanto ele está falando;
  • Deixar uma porta aberta caso necessite retornar com mais perguntas.

Passo 3: negociar

Aqui, nesta parte do processo de negociação, não tem muito mistério. Depois de planejar e trocar boas informações, a negociação de processo deve seguir seu curso natural: o de convencer a outra parte. Claro, para que suas vendas aumentem, você precisa convencer os outros de que o seu produto ou serviço são os melhores. Como conseguir convencer outros nessa etapa da negociação de processos?

Se você seguiu os passos anteriores, você apenas precisará usar as informações que obteve para persuadir o outro de que a sua solução é a melhor para aquela pessoa. Para que suas vendas aumentem e para que a sua negociação de processo seja bem-sucedida, é preciso preparar bem uma proposta. 

Passo 4: preparando a proposta  

Provavelmente você não vai conseguir mais vendas se não convencer o cliente de que a sua solução é a melhor para ele. Por isso, nessa etapa da negociação de processo, prepare bem a proposta para conseguir negociar. 

Você pode seguir os passos no processo de negociação: 

  • Preparar uma carta de apresentação endereçada ao cliente onde esteja claro a descrição do produto ou escopo dos serviços;
  • Apresentar as credenciais da empresa para o seu cliente;
  • Exemplificar projetos semelhantes negociados com outros clientes;
  • Definir o produto ou serviço que será objeto de venda ao cliente;
  • O valor do serviço ou produto bem como as condições de pagamento;
  • Preparar-se antecipadamente para a apresentação da proposta ao seu cliente; 

Passo 5: finalizar a negociação de processos

Para negociar, nesta última fase da negociação de processos, aprenderemos como finalizar a negociação de processo de forma efetiva e com qualidade. 

Junte todas as informações que te deram embasamento para negociar e criar a proposta. Utilize tudo isso com bom senso, seja persuasivo, mas não invasivo. Utilize suas habilidades de comunicação e de convencimento para garantir ao cliente que a sua solução é a melhor. 

Para essa etapa negociação de projetos, você pode seguir os passos abaixo para negociar da melhor forma possível: 

  • Convidar o cliente para uma a apresentação da proposta comercial;
  • Esteja atento aos sinais do cliente, como a inquietação e outros sinais faciais de aprovação, dúvidas ou rejeição; 
  • Ouça os comentários de seu cliente e tome nota delas, mostre-se interessado no que ele tem a dizer; 
  • Argumente com respeito e conhecimento do que está sendo discutido;
  • Esteja preparado para negociar eventuais descontos, alterações de escopo, condições de pagamento, prazos de entrega;
  • Não tenha pressa para fechar a negociação de processo,  seja inteligente e  paciente ao negociar. Lembre-se de que a pressa pode fazer você perder o negócio e, consequentemente, vendas. 

Assim, fica claro que negociar não tem grandes mistérios, mas, para gerar vendas, exige preparação e alguns passos. Por outro lado, todo o tempo dispensado na preparação e planejamento da negociação de projetos trará uma excelente vantagem competitiva. 

A Galícia Educação

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