Você sabe o que faz um gestor comercial? A gestão consoante a atividade profissional surgiu na esteira da ascensão e complexidade das empresas de meados do século XIX ao início do século XX, marcada pela divisão entre domínio e controle de ativos, responsável por avaliar e coordenar as atividades dessas empresas.
Esta conjuntura ilustra a solução da organização às mudanças significativas nos modos de formação e distribuição que surgiram devido à disponibilidade de novas fontes de energia e à crescente adoção de processos científicos fundamentais, como a virtude do empreendedorismo, a disponibilidade do mercado de capitais e as políticas públicas.
Em uma humanidade na qual a economia está se tornando progressivamente mais global, experiência e agilidade são essenciais, pois a delegação de informações é realizada rapidamente. Para que a empresa seja capaz de se firmar no mercado, ela precisa estar preparada para encarar os empecilhos que surgirem, para isso, tendo uma equipe comercial competente, o sucesso é certo. Gerenciar o setor comercial é essencial para a estratégia da empresa.
É de suma importância ressaltar que conforme Gomes (2014), o tamanho da empresa, a empresa deve estar disposta para enfrentar o competitivo mercado global, em que a velocidade da informação é muito alta, os objetivos e o sucesso neste mercado.
A seguir, entenda como funciona a atividade de gestor comercial.
Como é feito o trabalho do gestor comercial
O exercício estratégico do gestor comercial é realizado por meio de processos e projetos operacionais com o objetivo de proporcionar certa vantagem competitiva. Os processos estratégicos terminam com a utilização de recursos que a empresa já possui ou mesmo aqueles que a empresa precisa para crescer. Desse modo, o sistema de gestão precisa ser coerente com as estratégias seguidas, pois diferentes estratégias requerem diferentes pontos de vista de controle.
Os gestores de vendas desenvolvem atividades e estratégias muito eficazes para a disputa de uma empresa, pois são independentes do ambiente interno da empresa. Há uma série de práticas de gestão estratégica de negócios que são excelentes ferramentas para desenvolver uma vantagem competitiva. Considerando os fatos apresentados, pode-se concluir que os trabalhos atingiram, visto que o gerenciamento comercial é essencial para as organizações, em que a ideia e a prática caracterizam claramente o papel da gestão empresarial nas organizações orientadas a projetos, proporcionando uma estrutura e ajudando a progredir os principais fatores de compreensão que influenciam a prática da gestão empresarial. Como também identifica ângulos gerais dessas atividades e fornece uma base teórica para essas atividades, abordando teorias e conceitos existentes e emergentes, bem como as melhores práticas de gestão relevantes relacionadas.
Um gestor capacitado possibilita a organização, direciona pessoas, reúne recursos e elabora orçamentos. Ele tem competência de liderança para criar um ambiente eficaz e atingir metas. À medida que as organizações crescem em tamanho, hermetismo e responsabilidade, a necessidade de habilidades de liderança para os gerentes continua a crescer na empresa de mineração em um esforço para crescer e prosperar.
Por conseguinte, nessas equipes, os gerentes de vendas são responsáveis por gerenciar as finanças dos projetos, organizar propostas de novos trabalhos, negociar e fechar contratos.
Os líderes empresariais são pessoas experientes que passaram por muitas profissões diferentes, muitas vezes começando como engenheiros, testadores de quantidade, administradores.
Suas funções são amplas e incluem tudo, desde gerenciamento de risco até compras, relatórios financeiros e gerenciamento da cadeia de suprimentos. Algumas das qualidades que esses indivíduos devem possuir incluem perspicácia nos negócios, habilidades voltadas para o cliente, gerenciamento de projetos e liderança de equipe.
As tendências atuais sugerem que a gestão comercial e de contratos deve ser cada vez mais valorizada em termos de competências comerciais. Para obter melhores resultados, a aquisição deve ser vista como uma disciplina de ciclo de vida, com métricas de desempenho determinando seu impacto nas vendas e nos lucros. O conhecimento profundo de um executivo de vendas sobre as habilidades e atividades de um gerente de vendas é de fundamental importância para uma organização garantir o objetivo e o impacto desejados.
Nesse contexto, as empresas precisam estar cientes da cadeia em que estão inseridas para perceber e estar cientes do impacto de suas decisões estratégicas tanto nos fornecedores quanto nos clientes. Graças à estrutura do processo de produção, o escopo do papel do gerente comercial pode ser ampliado.
É importante reforçar que o grupo de trabalho para desenvolver um plano estratégico de negócios deve incluir o diretor de vendas, um número seleto de vendedores e pessoas-chave de áreas diretamente relacionadas ao processo de negócios, com o apoio irrestrito do principal executivo do setor comercial da empresa. Após as definições iniciais, o plano deve ser confirmado com a direção de outras áreas da empresa e aprovado pela direção geral
Ademais, os líderes empresariais trabalham para muitas organizações diferentes, o que afeta as atividades exatas que eles realizam. Com base nas listas de empregos discutidas no documento, as funções do gerente de vendas normalmente incluem: desenvolvimento do relacionamento com o cliente, planejamento do crescimento do negócio, desenvolvimento da estrutura de preços, supervisor, supervisão direta e assinatura de contratos, supervisão de regulamentos.
Como gerente comercial, seu papel é garantir que os contratos sejam elaborados, avançados, negociados e administrados de maneira “adequada à finalidade”. Os vínculos comerciais hoje são mais complexos do que no passado. Fatores como globalização, aumento da regulamentação, tecnologia inovadora e mudanças rápidas contribuíram para um ambiente em que muitas vezes é difícil identificar e gerenciar muitos dos fatores envolvidos em um contrato bem-sucedido.
Isso tem levado muitas organizações a ver os contratos principalmente como um instrumento de controle, no qual regras rígidas são impostas e a negociação é deixada para especialistas. Essa mentalidade afastou muitos empresários de seu papel no processo, vendo o contrato como uma exigência puramente processual ou legal.
No entanto, é sabido que gerar receita sem um gerente de vendas pode levar a receitas imprevisíveis, o que pode desafiar o orçamento de uma organização. O papel de um gerente de vendas experiente fornece à organização um plano de vendas centralizado.
Os gerentes de vendas analisam as estatísticas de vendas para definir a lucratividade potencial dos produtos e serviços da organização e identificar formas de melhorar a receita da organização. Dirigindo a equipe de vendas, o gerente de vendas estabelece metas de vendas, fortalece programas de treinamento e motiva a equipe para atingir as metas de receita da organização.
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Por Marya Bernardes – Centro Universitário da Serra Gaúcha
